DuniaFintech.com – Ketika Anda sudah mulai bertanya-tanya bagaimana penjualan bisnis Anda dalam beberapa bulan ke depan, atau bahkan di tahun-tahun yang akan datang, di sinilah peramalan penjualan akan berperan penting. Namun bagaimana cara memprediksi penjual dengan akurat?
Cara memprediksi penjual dengan akurat salah satunya dengan metode Forecasting. Istilah sales farecasting lah yang paling sering dibicarakan sebagai salah satu cara memprediksi penjual dengan akurat. Sales Forecasting sendiri merupakan suatu kegiatan yang biasanya dilakukan oleh tim sales untuk mengetahui seberapa besar demand atau permintaan terhadap produk. Secara sederhana, dapat juga diartikan sebagai estimasi penjualan, ramalan penjualan, perencanaan penjualan maupun istilah-istilah lain yang terkadang digunakan berbeda untuk setiap perusahaan. Tetapi, kebanyakan perusahaan menggunakan sales forecast dengan definisi estimasi penjualan atau prediksi penjualan.
Sales forecasting memiliki perbedaan yang sangat nyata dalam perencanaan penjualan dan juga target penjualan. Jika dijelaskan secara singkat, target penjualan merupakan angka pencapaian yang harus dicapai oleh tim sales. Contoh, 2019 perusahaan memiliki target penjualan 5 miliar, maka itu namanya target. Sedangkan perencanaan penjualan, adalah perencanaan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai target penjualan berdasarkan faktor-faktor tertentu dan tidak menutup kemungkinan, ini nantinya juga akan digunakan untuk perencanaan perubahan target penjualan.
Sedangkan untuk sales forecasting (estimasi/prediksi penjualan) merupakan suatu estimasi atau prediksi yang dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai penjualan dengan target dan perencanaan yang dimiliki oleh perusahaan melalui tim sales maupun tim marketing. Sales forecasting ini tidak dapat dilakukan dengan metode asal-asalan. Perusahaan melalui tim sales dan tim marketing harus memiliki data yang cukup kuat untuk bisa menghasilkan prediksi penjualan yang akurat.
Berikut ini adalah beberapa cara yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan akurasi sales forecasting Anda:
Gunakan Data Penjualan yang Lengkap & Akurat
Seperti yang dijelaskan sebelumnya, sales forecasting tidak dapat dilakukan asal-asalan sehingga pertama-tama, Anda harus menyiapkan data penjualan Anda dari tahun sebelumnya. Namun, data penjualan saja tidak cukup. Anda perlu memastikan bahwa data penjualan Anda sudah lengkap dan akurat. Ini merupakan titik awal yang baik ketika menyusun perkiraan penjualan baru untuk tahun berikutnya.
Gunakan data penjualan Anda sebagai basis, lalu pertimbangkan setiap faktor yang dapat membantu meningkatkan penjualan Anda. Cari tahu apakah ada tren baru yang relevan dengan bisnis Anda, apakah ada peluang baru di pasar, apakah ada peningkatan permintaan, dan lain sebagainya.
Kemudian, pertimbangkan juga faktor-faktor yang dapat menurunkan penjualan Anda. Apakah Anda memiliki pesaing baru dalam industri Anda? Apakah ada perubahan peraturan yang dapat memengaruhi penawaran bisnis Anda? Jika ya, maka Anda perlu mengurangi ekspektasi Anda.
Miliki Sales Management Software yang Baik
Tidak ada cara yang lebih sederhana untuk meningkatkan akurasi sales forecasting daripada menggunakan sistem manajemen penjualan otomatis. Sistem manajemen penjualan yang baik memudahkan Anda mengelola pipeline penjualan. Anda dapat mengetahui setiap proses yang harus dilalui hingga tahap penutupan. Ini memungkinkan Anda untuk memperkirakan waktu yang dibutuhkan untuk menutup kesepakatan dan berapa banyak pendapatan yang dapat Anda hasilkan dari prospek dengan ketertarikan atau jenis bisnis yang sama.
Sistem manajemen penjualan yang baik juga menyediakan fitur forecasting tersendiri yang memungkinkan Anda untuk menghasilkan data perkiraan secara instan namun tingkat akurasinya tinggi. Namun, semua ini tetap bergantung pada seberapa detail dan sering tim penjualan Anda memperbarui status penjualan ke sistem.
Perlu diketahui bahwa tidak semua sistem manajemen penjualan menyediakan fitur forecasting yang akurat. Jadi, penting bagi Anda untuk melakukan riset demi mendapatkan solusi manajemen penjualan yang tepat.
Baca juga :
- Ameera Kasir Online, Bantu Kelola Bisnis Anda dengan Harga Terjangkau
- Menggunakan Layanan Perencana Keuangan? Ini yang Harus Diperhatikan
- Aplikasi Perencana Keuangan yang Wajib Anda Punya
Perhatikan Berbagai Perubahan yang Terjadi
Beberapa faktor yang harus Anda perhatikan ketika memprediksi penjualan antara lain adalah:
Faktor Internal
Penambahan atau Pengurangan Jumlah Tenaga Penjualan
Ketika jumlah tenaga penjualan Anda berkurang karena pemberhentian atau pemutusan kerja, maka ini dapat berpengaruh pada penurunan pendapatan penjualan Anda. Namun, ketika jumlah tenaga penjualan Anda meningkat, maka Anda dapat memprediksi peningkatan penjualan pada periode selanjutnya.
Perubahan Peraturan/Kebijakan
Perubahan peraturan atau kebijakan penjualan Anda juga dapat memengaruhi pendapatan Anda. Misalnya, jika Anda menerapkan pengembalian komisi dalam empat bulan, maka pendapatan Anda akan berkurang. Karena, tim penjualan Anda hanya akan menjual kepada prospek yang paling cocok. Namun, keuntungan Anda akan meningkat dalam beberapa kuarter ketika jumlah prospek semakin bertambah.
Perpindahan Lokasi
Ketika Anda memindahkan lokasi bisnis Anda dari satu lokasi ke lokasi lain, maka akan ada beberapa penyesuaian yang dibutuhkan. Tim penjualan Anda akan membutuhkan waktu untuk membiasakan diri dengan area baru dan membangun pipeline dari awal, jadi Anda harus bersiap diri menghadapi penurunan pendapatan untuk sementara waktu.
Faktor Eksternal
Perubahan Kompetisi
Tidak mengejutkan lagi bahwa apa yang dilakukan pesaing Anda dapat memengaruhi pendapatan Anda. Oleh karena itu, penting untuk mengetahui apa yang kompetitor Anda lakukan untuk meningkatkan penjualan mereka. Dengan begini, Anda dapat menyusun strategi yang lebih baik untuk memulihkan pendapatan Anda kembali.
Kondisi Ekonomi
Ketika ekonomi kuat, pembeli cenderung berinvestasi dalam bisnis mereka. Namun, ketika ekonomi lemah, siklus penjualan biasanya memakan waktu lebih lama dan pembeli membutuhkan lebih banyak pertimbangan untuk setiap pembelian.
Perubahan Permintaan Pasar
Pastikan bahwa Anda selalu tahu apa yang diinginkan oleh calon pembeli Anda. Anda perlu mengetahui apakah jasa atau produk yang Anda jual masih dibutuhkan saat ini. Apabila permintaannya berkurang, maka Anda mungkin berminat untuk menambahkan sesuatu yang sedang trend dalam penjualan Anda, memberikan diskon, atau menggunakan teknik bundling.
Perubahan Legislatif
Undang-undang dan mandat baru dapat meningkatkan atau mengurangi profit bisnis Anda – baik dengan menciptakan permintaan untuk produk Anda atau malah membuat prospek enggan membeli sesuatu yang baru.
Perubahan Musim
Pelanggan Anda mungkin lebih cenderung membeli pada waktu-waktu tertentu dalam setahun. Misalnya, orang-orang dewasa yang memiliki anak biasanya cenderung melakukan lebih banyak pembelian ketika pertengahan tahun ketika libur panjang, sementara mengurangi pembelanjaannya ketika anak mereka kembali ke sekolah.
Fokus pada Permintaan, Bukan Suplai
Saat memprediksi penjualan, jangan hanya fokus pada suplai barang atau layanan Anda. Fokus pada permintaan, lalu pertanggungjawabkan persediaan. Ini akan membantu Anda untuk menyediakan persediaan yang tepat. Anda akan dapat mencegah kekurangan dan kelebihan persediaan, sehingga memungkinkan Anda untuk berhemat lebih banyak.
Misalnya, Anda biasanya menyediakan 200 komputer setiap bulan, namun data menunjukkan bahwa akan ada permintaan untuk 300 komputer untuk bulan depan. Maka dengan melakukan forecasting di awal, Anda dapat memiliki waktu yang cukup untuk memesan lebih banyak komputer dari supplier Anda.
Libatkan Tenaga Penjualan Saat Memperkirakan Penjualan
Tim penjualan Anda adalah orang-orang yang paling memahami pelanggan Anda. Jadi, minta mereka untuk terlibat ketika memprediksi penjualan. Pastikan mereka selalu memasukkan data akurat terkait status penjualan dan rangkuman meeting tepat waktu ke dalam aplikasi CRM atau Customer Relationship Management. Minta mereka juga untuk bersama-sama menyusun strategi penjualan untuk periode mendatang berdasarkan preferensi dan saran dari klien saat ini.
(DuniaFintech/ Dinda Luvita)